销售管理综合练习

• 1、

  销售管理

• 2、

  消费者意向调查法

• 3、

  竞争平衡法

• 4、

  领导素质理论

• 5、

  领导权力

• 6、

  员工成熟度

• 7、

  六大激励理论

• 8、

  基本薪酬

• 9、

  绩效薪酬

• 10、

  激励薪酬

• 11、

  协商式开局

• 12、

  坦城式开局

• 13、

  慎重式开局

• 14、

  进攻式开局

• 15、

  于己无损让步

• 16、

  以攻对攻让步

• 17、

  强硬式让步

• 18、

  坦率式让步

• 19、

  稳健式让步

• 20、

  不同层次销售经理技能要求有何区别？

• 21、

  简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程？

• 22、

  简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？

• 23、

  销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位？

• 24、

  不同层次销售经理管理职能分配情况比例？

• 25、

  销售管理者对销售人员的道德问题有哪些？

• 26、

  销售人员对雇主的道德责任有哪些？

• 27、

  建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用？

• 28、

  建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响？

• 29、

  影响销售区域划分的因素有哪些？

• 30、

  简述销售区域划分的程序.

• 31、

  销售组织设计程序如何？

• 32、

  常见的销售组织机构有哪些？

• 33、

  影响公司销售结果的因素有哪些？

• 34、

  销售预测的方法主要有哪些？

• 35、

  销售预算编制的程序

• 36、

  制定销售人员职务说明书的程序？

• 37、

  确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些？

• 38、

  销售人员常规招聘流程？

• 39、

  销售经理的权力来源有哪些？

• 40、

  明星型销售人员的激励方法？

• 41、

  油条型销售人员的共同表现有哪些？

• 42、

  试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异

• 43、

  针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些？

• 44、

  适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型？

• 45、

  推销前应做好哪些知识的培训？

• 46、

  谈判开局阶段的基本任务有哪些？

• 47、

  商务谈判让步原则和要求有哪些？

• 48、

  商务谈判僵局产生的原因有哪些？

• 49、

  商务谈判结果的可能性？

• 50、

  简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。

• 51、

  简述窜货管理常用的对策。

• 52、

  销售管理活动审讲要素有哪些？

• 53、

  简述销售人员绩效考核的目的

• 54、

  简述销售人员绩效考核标准的要求

• 55、

  试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异？

• 56、

  试比较密集型、选择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？

• 57、

  比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。

• 58、

  比较“地域型“、”产品型“、”客户型“销售组织结构的优缺点？

• 59、

  试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。

• 60、

  试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。

• 61、

  试述销售经理的素质要求。

• 62、

  试述招聘销售人员过程中应注意的要点

• 63、

  试述培训需求分析的具体内容

• 64、

  试述培训计划的主要内容。

• 65、

  试述实施培训计划的工作要点。

• 66、

  试述销售管理与销售领导的区别。

• 67、

  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

• 68、

  试述对销售人员激励组合的七大要素

• 69、

  试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？

• 70、

  如何营造开局谈判气氛，哪些气氛？

• 71、

  如何综合判断商务谈判中结的到来

• 72、

  商务终端陈列管理关注要点有哪些？

• 73、

  试述常见的终端促销策略有哪些？

• 74、

  试述窜货的类型及其成因

• 75、

  试述如何分类进行销售净额分析？

• 76、

  （）容易导致营销近视症，即过分重视产品而不是需求，把产品和需求混为一谈，产品就是需求，需求就是产品。

• 77、

  某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。

• 78、

  某化妆品公司的营销人员可以考虑，是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售。这属于：（）

• 79、

  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

• 80、

  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

• 81、

  （）是指企业以现有业务领域为基础，利用现有的产品线、技术、设备、经验、特长等，增加产品的种类，向行业

• 82、

  消费者购买决策过程的顺序通常为：（）

• 83、

  消费者需求的（）是市场细分的内在依据，而企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。

• 84、

  市场营销管理过程的首要步骤是（）

• 85、

  （）是一个特定销售者售予购买者的一组产品。

• 86、

  某些消费者在连续购买B牌产品后，又连续购买A品牌，这样的消费者属于：

• 87、

  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

• 88、

  在下列广告媒体中，最便宜的是：（）

• 89、

  营销观念

• 90、

  一对一营销

• 91、

  非连续创新

• 92、

  推销与营销有哪些区别？

• 93、

  简述企业面对威胁时可选择的对策。

• 94、

  企业在选择目标市场战略时需考虑哪些因素？

• 95、

  新产品有哪几种定价策略？

• 96、

  试论4P与4C的区别。

• 97、

  试论影响市场细分的因素的因素。

• 98、

  销售额目标

• 99、

  购买者意向调查法

• 100、

  销售人员综合意见法

• 101、

  高级管理人员估计法

• 102、

  模拟分析法

• 103、

  销售配额的作用有哪些？

• 104、

  SPIN销售接近法

• 105、

  AIDA（爱达）模式

• 106、

  销售三角理论

• 107、

  销售报酬

• 108、

  销售计划

• 109、

  客户关系管理

• 110、

  怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

• 111、

  利用中心人物法

• 112、

  事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？

• 113、

  寻找潜在顾客的原则

• 114、

  试简要阐述销售的涵义。

• 115、

  顾客资格审查的主要内容有哪些？

• 116、

  设计销售组织时应遵循哪些原则？

• 117、

  寻找顾客的方法有哪些？

• 118、

  接近顾客的方法有哪些？

• 119、

  促进成交的方法有哪些？

• 120、

  试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的

• 121、

  论述销售活动的基本特征。

• 122、

  请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。

• 123、

  接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？

• 124、

  何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

• 125、

  成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？

• 126、

  分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？

• 127、

  销售区域也称区域市场或销售辖区

• 128、

  销售促进

• 129、

  退费优待

• 130、

  选择分销

• 131、

  渠道冲突

• 132、

  企业实施客户关系管理应该注意哪些？

• 133、

  开发新客户常见的方法有哪些？

• 134、

  提高客户忠诚度的策略

• 135、

  销售失败的常见原因有哪些？

• 136、

  导致客户背离的主要原因？

• 137、

  招募销售员的途径有哪些？

• 138、

  选择中间商应主要考虑哪些因素？

• 139、

  市场潜量

• 140、

  销售潜量

• 141、

  使命式销售

• 142、

  间接成本

• 143、

  直接成本

• 144、

  影响销售程序的外部环境因素包括（）

• 145、

  销售人员常用的销售方法有（）

• 146、

  销售培训的目的包括（）

• 147、

  客观的销售预测方法有（）

• 148、

  有效的销售配额计划所具有的特征包括（）

• 149、

  下列属于企业与企业间销售类型的有（）

• 150、

  成功的销售竞赛需要具备的条件有（）

• 151、

  简述整个销售过程所经历的各个阶段。

• 152、

  简述销售人员的招聘与选拔程序。

• 153、

  设置销售配额的目的何在？

• 154、

  顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？

• 155、

  论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。

• 156、

  论述人员销售的一般过程。

• 157、

  何谓“交易销售”与“关系销售”？

• 158、

  请简介AIDA模式。

• 159、

  顾客购买过程可能受哪些角色的影响？

• 160、

  试述销售预测的一般过程。

• 161、

  试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。

• 162、

  销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？

• 163、

  WAP的全称是（）

• 164、

  联通3G（）业务采取自动套餐升级计费模式。

• 165、

  3G用户如何开通手机上网业务？（）

• 166、

  新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（）信息。

• 167、

  沃商店目前通过（）进行扣费。

• 168、

  社会渠道协议的主动终止是指（）

• 169、

  实体渠道是指通过（）接触客户的渠道类型

• 170、

  mini营业厅代收费返利标准？（）

• 171、

  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、农村末梢渠道两大类。

• 172、

  代理商代收费前应该缴纳：

• 173、

  渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（）

• 174、

  代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（）

• 175、

  与社会渠道签署的协议应该使用系统中的哪个合同类型？（）

• 176、

  什么渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的通道或路径？（）

• 177、

  手机连锁、家电连锁等卖场属于（）卖场？

• 178、

  通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（）应缴的公司营收款项。

• 179、

  3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（）

• 180、

  网络领先、业务领先和服务领先是（）中的三领先

• 181、

  实体渠道、直销渠道和电子渠道是按（）方式分的。

• 182、

  合作营业厅、专营店/专区和代理点属于社会渠道中的（）渠道。

• 183、

  全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

• 184、

  人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（）建设的基本流程。

• 185、

  把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（）共赢谈判的主要原则。

• 186、

  查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（）日常管理服务的主要工作。

• 187、

  BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（）准备工作。

• 188、

  做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（）。

• 189、

  维系老渠道和建设新渠道是渠道管理员（）渠道数量的方法。

• 190、

  社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：（）

• 191、

  检查宣传、经营工作规范；业务指导和销售辅导是渠道经理巡店目的中的（）。

• 192、

  最新政策、宣传物料和经营分析是渠道经理巡店的（）。

• 193、

  等级原则、远-近原则和近-远原则是（）的原则。

• 194、

  充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动；门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范

• 195、

  好的做法和需要沟通整改的地方都要记录；根据记录情况选择与店长或店员进行沟通；能够现场整改解决的一定现

• 196、

  以关心、尊重为出发点；分析网点业绩与个人薪金的关系；肯定成绩，指出不足，一起学习；加强鼓励，树立期望

• 197、

  通过悬挂（）可区分自有门店和社会门店。

• 198、

  渠道实地走访；渠道老板询问；活动现场参与；周边人员询问和活动宣传物料收集是收集（）信息的方法。

• 199、

  支撑不到位是代理商（）合作的原因。

• 200、

  环境因素、竞争情况、同业协同和客户条件是渠道（）必须考虑的因素。

• 201、

  业务开展流程、业务管理流程、服务开展流程、服务管理流程和客户管理流程是（）内容。

• 202、

  互联网社会渠道、电话社会渠道和其他电子社会渠道是渠道集中管理系统中的（）类型。

• 203、

  渠道集中管理系统中的全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）

• 204、

  营销体制灵活、解决人手不足、、客户接触点多和市场资源广泛是（）渠道的优势。

• 205、

  代理商业务代理协议通过那个系统进行签署（）

• 206、

  检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（）巡店过程中的主要

• 207、

  收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（）时需要做的。

• 208、

  销售能力参差不齐；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优

• 209、

  公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（）渠道。

• 210、

  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（）

• 211、

  3G终端宣传的重点是什么？（）

• 212、

  营销渠道就是（）从生产者向消费者转移过程的通道或路径。

• 213、

  以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（）

• 214、

  渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（）等财务费用的补贴。

• 215、

  与代理商共赢谈判的主要原则：（）

• 216、

  渠道管理员岗位职责是（）

• 217、

  渠道管理员日常管理服务工作主要有（）

• 218、

  渠道管理员巡店过程中的主要工作内容有（）

• 219、

  社会渠道营业准备包括（）

• 220、

  巡店准备包括（）

• 221、

  巡店走访路线的原则是（）

• 222、

  巡店检查陈展包括（）

• 223、

  巡店检查陈展店内部分包括（）

• 224、

  巡店检查陈展店外部分包括（）

• 225、

  渠道经理检查销售包括（）

• 226、

  巡店情况记录包括（）

• 227、

  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、（）两大类。

• 228、

  如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（）

• 229、

  新招募的代理商要求在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。（）

• 230、

  购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（）

• 231、

  已参加自备机存费送费业务的可以再办理优惠购机。（）

• 232、

  采取M/T计费模式的业务不再收取流量费。（）

• 233、

  国际电联确认的3G标准只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三种。（）

• 234、

  iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（）

• 235、

  3G无线上网卡用户当月达到最大流量15G后暂停上网服务，次月默认执行最高档资费套餐。（）

• 236、

  用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（）

• 237、

  无线上网卡业务不可以国际漫游。（）

• 238、

  代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”

• 239、

  话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（）

• 240、

  联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（）

• 241、

  渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（）

• 242、

  社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理

• 243、

  社会直销渠道是指以社会直销渠道与中国联通签订的不同客户的代理协议（合同）数确定渠道数量，同一代理商如

• 244、

  社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（）

• 245、

  3G终端宣传的重点是智能。（）

• 246、

  （）是渠道的重要组成部分。

• 247、

  渠道管理员的角色定位中的公司收益的创造者角色是：对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利

• 248、

  渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好

• 249、

  渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司

• 250、

  渠道管理员的角色定位中的信息调研收集员角色是：负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络覆盖情况跟