销售管理综合练习

• 501、

  销售定额不能知道销售人员的行动。

• 502、

  销售量定额不只是指销售活动定额，通常还包括财务定额和综合定额。

• 503、

  日常性拜访次数、产品展示、培养新的销售人员等属于销售量定额的内容。

• 504、

  组合因素法，是指以单一市场因素为基准计算区域市场指数的一种方法。

• 505、

  销售订单是企业与企业之间签订的一种销售协议。

• 506、

  订单生产模式是指企业以生产出来的产品去满足客户的需求。

• 507、

  送货是指依据买卖合同而发出的货物，可能会由于某种因素发生客户将货物退回企业的现象。

• 508、

  月结付款方式的结算期限仅为30天。

• 509、

  窜货又被称作倒货或冲货，是产品的越区销售或者跨区销售。

• 510、

  企业销售差异分析，就是分析并确定相同因素对不同销售绩效的作用。

• 511、

  销售分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业进行业绩考评的依据。

• 512、

  企业通常利用鱼刺图模型进行销售分析。

• 513、

  构成组织成员的个体之间，不必有相同的目标，但需要有协助的意愿和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织

• 514、

  组织的弹性，短期而言，是指因经济的波动性或业务的季节性而保持的员工队伍的流动性。

• 515、

  大客户销售团队是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售团队。

• 516、

  内部招聘就是从企业内部人员中选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。

• 517、

  外部招聘是指根据企业需要，以公开形式通过全面考核录用销售人员。

• 518、

  良好的自我激励能让销售人员建立积极的心态，以达到成功的彼岸。

• 519、

  销售人员的招聘程序为：初步淘汰、测验、面试、调查、录用。

• 520、

  企业培训的目的只是对销售人员基本技能的开发上。

• 521、

  评估培训效果是培训系统中最难实现的一个环节。

• 522、

  视听技术法的优点是，可以吸引学员注意力，并且打破原有的思考方式，从而增加团队精神。

• 523、

  津贴是指根据销售人员的业绩贡献或根据企业经济效益状况给予的奖励。

• 524、

  市场是影响企业薪酬体系设计的重要因素，具体包括稀缺程度、管理水平、市场薪酬水平和竞争对手行为。

• 525、

  职位评估、绩效考核和薪酬管理这三大系统被称为人力资源管理的“3P”模型。

• 526、

  在实施激励措施时，特别是在销售管理中对销售人员进行激励时，首先要清楚销售人员的期望。

• 527、

  解决虎头蛇尾性销售人员的激励问题，需要要求其参加销售计划的制订或销售资料的收集整理，对其进行阶段式考

• 528、

  销售竞赛是指企业利用奖金或其他激励物，激励销售人员实现管理层制订的目标的一种短期激励计划。

• 529、

  销售人员的绩效考核与其他岗位的员工一致。

• 530、

  360度绩效考核方法使销售人员完全处于被动。

• 531、

  客户关系管理的前提是使企业从以一定的成本取得新客户转变为想方设法留住现有客户。

• 532、

  SCM是企业资源计划系统的英文缩写。

• 533、

  客户购买的是产品本身。

• 534、

  真实瞬间是指客户对企业在社会公众心目中形成的总体印象的评价。

• 535、

  移情性指企业和服务人员能设身处地地为客户着想，努力满足客户的要求。

• 536、

  处理客户投诉的流程为：接受投诉、责任判断、投诉判断、分析原因、提出处理方案、领导批示、方案实施、总结

• 537、

  认真倾听客户，可向客户表明企业对他的尊重以及解决问题的诚意。

• 538、

  反馈式倾听，即在倾听对方的倾诉时主动配合并且注意给予反馈。

• 539、

  重视员工满意度可以给企业带来收益。

• 540、

  购买阶段的主要活动是信息收集、风险判断和最后方案的选择。

• 541、

  反应度是指服务人员能够随时设身处地的为客户着想，真正地同情和理解客户的处境，了解客户的需求。

• 542、

  同理度是指服务人员对于客户的需求给予及时回应并能迅速提供服务的愿望。

• 543、

  提高客户满意度首先要做好客户满意度的测评，其次积极采取行动，最后改进服务提高客户满意度。

• 544、

  客户增加幅度是指最后实际成为客户的数量占所有争取过的客户的总数量之比。

• 545、

  客户获取率是指新增加的客户数量与现有客户数量之比。

• 546、

  企业的效益中心不在企业内部，企业唯一的效益中心就是客户。

• 547、

  （）是客户忠诚的必要前提，员工的流失必然带来客户的流失。

• 548、

  客户忠诚度的衡量标准包括（）（）（）（）。

• 549、

  哪些是影响客户忠诚的因素（）。

• 550、

  客户忠诚对企业的价值主要体现在3个方面，即（）（）（）。

• 551、

  客户忠诚可以分为（）（）（）三个层次。

• 552、

  购后阶段的（）因素对购后评价结果产生影响。

• 553、

  客户购买的总成本是指客户为了获得一组利益而不得不付出的（）（）（）（）。

• 554、

  影响服务满意度的因素有（）（）。

• 555、

  客户满意使企业获得更高的长期盈利能力，体现在（）（）（）（）方面。

• 556、

  客户对竞争者表现出越来越多的偏好，表明其对本企业的忠诚度在不断地（）。

• 557、

  吸引新客户的成本是保留老客户成本的5倍甚至更多，这就是客户忠诚的（）。

• 558、

  哪种客户忠诚是指客户将企业提供的产品和服务作为一种不可或缺的需要和享受，表现为与企业长期关系的维持和

• 559、

  客户对某一企业产生了偏好情绪甚至是依赖情绪，这属于客户对企业（）。

• 560、

  客户满意度指数是总的测评目标，为客户满意度测评的（）指标。

• 561、

  问卷上的问题必须是被调查者容易回答的问题，而且问题不宜太多，（）个问题最为适合。

• 562、

  （）是指有形的服务设施、环境和服务人员的仪表以及服务对客户的帮助和关怀的有形表现。

• 563、

  （）是指一个企业是否能够始终如一地履行自己对客户所做出的承诺。

• 564、

  一项研究结果表明，（）的不满意客户不会向企业投诉，但是会将他的不满告诉16~20个人。

• 565、

  影响产品使用满意度的因素，是指企业在（）上对客户满意度的影响。

• 566、

  哪种因素不是影响客户购买满意度的因素。（）产品使用中客户可感知的产品。

• 567、

  一家企业若保住5%的稳定客户，那么该企业的利润至少会增加（）。

• 568、

  处理客户投诉时依据心理学规律，应注意哪些？

• 569、

  客户投诉记录表应该体现哪些内容？

• 570、

  客户投诉对企业的意义有哪些。

• 571、

  在处理客户投诉时，客户人员首先要做的是（）。

• 572、

  处理客户投诉中，与其说“对不起，这是我们的过失”，不如说“我能理解给您带来的麻烦和与不便，你看我们能

• 573、

  客户对（）的投诉，包括产品的数量、等级、规格、交货时间、结算方式等方面与原规定不相符。

• 574、

  处理客户投诉的最基本目的是（）。

• 575、

  美国调查资料显示，在不满意的客户中只有（）的客户会选择投诉。

• 576、

  （）是客户不满意的信号，若妥善处理可以重塑企业形象。

• 577、

  评价服务质量的标准主要涉及（）（）（）（）方面。

• 578、

  影响服务质量的因素有哪些？

• 579、

  服务质量是由什么构成。

• 580、

  感知服务质量与预期服务质量的差距越大，服务质量（）。

• 581、

  （）主要是指反应能力，及随时准备为客户提供快捷、有效的服务，包括调整产品和改正对客户不便的能力。

• 582、

  宾馆为旅客休息提供的房间和床位，饭店为客户提供的菜肴和饮料，航空公司为旅客提供的飞机、舱位等属于（）

• 583、

  免费送货上门和安装是一种（）工作。

• 584、

  客户关系管理系统中，（）子系统的功能是客户资料管理、联系人管理、销售管理。

• 585、

  （）是将重点客户保留，而淘汰那些无利润贡献、无发展潜力的客户。

• 586、

  企业为了加强客户服务，掌握客户的动态以利促销，应对客户加以（）。

• 587、

  运用ABC分析法将客户分为三类，（）是企业的关键客户。

• 588、

  剔除过时的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性，这符合客

• 589、

  客户关系管理的（）是有效运用企业的资源、政策、结构和流程。

• 590、

  科学设计销售人员绩效考核指标应注意哪些？

• 591、

  对销售人员的绩效所进行的具体考核一般包括哪些？

• 592、

  主观性绩效标准包括哪些？

• 593、

  对于销售人员服务能力的考核结果取决于顾客当月和全年投诉率，投诉率不应高于（）。

• 594、

  员工的生活习惯、行为举止、个人癖好等内容都不宜作为考核内容出现，更不可涉及销售人员的隐私，这属于（）

• 595、

  销售竞赛的管理包括哪些？

• 596、

  企业对销售人员可采用什么方式来提高他们的工作积极性。

• 597、

  销售人员的期望主要有（）（）（）（）和提供帮助。

• 598、

  对（）的激励方式可以选择提高薪金待遇，进行有效沟通。

• 599、

  （）是对作出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、奖旗，授予称号等。

• 600、

  销售人员工作从业时间为3~5年时，通常期望（）（）。

• 601、

  销售人员工作（），希望迅速掌握销售技能，取得成绩和得到认可。

• 602、

  激励的关键是要与被激励者的（）相符，否则再好的激励也是没有作用的。

• 603、

  （）是指与一定期间的销售工作成果和数量直接关联的一种薪酬形式，即按一定比例给予佣金。

• 604、

  在进行薪酬体系设计时必须考虑员工的因素，包括（）。

• 605、

  （）是指一名刚刚入职的销售人员成长为一名成熟的销售人员企业所必须花费的成本，如工资成本、差旅成本、销

• 606、

  既不让销售人员感到企业吝啬，又要不给企业造成浪费，这属于企业销售薪酬设计中的（）原则。

• 607、

  （）是根据销售人员的销售业绩给予的薪酬，它有时又称为销售提成。对销售人员来讲，它一般是销售薪酬的主体

• 608、

  企业系统化的培训需要确定培训的目标，那么通常采取的方法有（）（）。

• 609、

  培训中，从普通的推销员到各级销售主管，他们的工作性质不同，创造的绩效不同，能力与达到的工作标准也不相

• 610、

  对应聘者进行销售知识方面的测验是（）。

• 611、

  在面试过程中，（）是对应聘者关键胜任能力的判断进行确认。

• 612、

  招聘销售人员的第一个原则就是（）。

• 613、

  （）是将招聘任务委托给中介机构或者职业介绍所来完成，使企业的招聘工作简单化。

• 614、

  确定销售组织规模的工作量法，若总访问客户的次数为49500次，平均每位销售人员每年可完成900次访问

• 615、

  一家公司预测明年的销售额为5000万元，如果销售人员平均完成的销售额为200万元，那么该公司需要（）

• 616、

  （）销售人员是企业销售收入的主要创造者，他们接受客户订单，也创造客户订单。

• 617、

  在设计销售团队时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。这体现了销售组织构建的（）。

• 618、

  销售团队设计的目的是（）。

• 619、

  （）这种控制销售人员费用的方法，可能导致企业在很大程度上失去对销售人员活动的控制。

• 620、

  各行业推销费用率的标准不一样，但通常应控制在（）。

• 621、

  （）一般包括消耗材料与燃料动力费、工资及附加费、顾客损失赔偿费等。

• 622、

  角色模糊

• 623、

  销售人员制定客户拜访频率的主要依据是（）

• 624、

  在对客户类型的细分中，销售人员最难应付的客户类型是（）

• 625、

  销售人员在收集客户资料时应从四个方面展开工作，它们是（）

• 626、

  企业进行资源配置的主要依据是（）

• 627、

  区域市场销售人员进行目标客户细分的目的是（）

• 628、

  销售人员细分客户价值最通用的方法是（）

• 629、

  针对利益至上型的客户，销售人员应该采取的策略是（）

• 630、

  销售人员帮助客户改善经营并做出重要的商业决策的营销策略是（）

• 631、

  组合营销策略中的四大营销因素指的是（）

• 632、

  区域经理能力的构成因素包括（）

• 633、

  决定区域经理努力程度内动力的因素包括（）

• 634、

  企业要想有效防止串货就必须走标本兼治的道路，这里的“本”指的是（）

• 635、

  在企业的营销战略中，不属于终端市场渠道基础性工作的是（）

• 636、

  超级终端的合作策略包括多种形式，能满足终端安全感需要的策略是（）

• 637、

  关于消费者购买行为模式的排序，正确的是（）

• 638、

  企业培养经销商忠诚度的首要前提是（）

• 639、

  产品营销过程中，与消费者接触频率最高的媒质是（）

• 640、

  优秀的终端包装应该满足的三个特点是（）

• 641、

  商品最后、最直接的广告指的是（）

• 642、

  消费者购买行为的“5W1H”研究方法中，“5W”指的是（）

• 643、

  企业对经销商经营管理方面的指导不包括（）

• 644、

  为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（）

• 645、

  （）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现

• 646、

  以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（）

• 647、

  以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（）

• 648、

  下列销售区域的分类方法不正确的是（）

• 649、

  关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是（）

• 650、

  不属于财务性薪酬的是（）

• 651、

  哪种销售组织费用最低？（）

• 652、

  哪种销售组织适合临时的销售？（）

• 653、

  简述销售管理的内容。

• 654、

  销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？

• 655、

  销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）

• 656、

  销售人员的工作安全港取决于（）

• 657、

  哪一种模式适合规模小的企业（）

• 658、

  将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（）

• 659、

  地域型销售组织的优缺点？

• 660、

  产品销售型组织的优缺点？

• 661、

  顾客销售型组织的优缺点？

• 662、

  营销销售组织的因素有哪些？

• 663、

  划分销售区域的作用是什么？

• 664、

  销售配额的类型有哪些？

• 665、

  销售区域的作用？

• 666、

  影响销售预测的因素？

• 667、

  以下那一项不是绩效指标？（）

• 668、

  哪一种销售组织模式费用最低？（）

• 669、

  那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）

• 670、

  职能销售型组织的优点（）

• 671、

  销售人员的工作安全应取决于（）。

• 672、

  适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（）。

• 673、

  企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属

• 674、

  传统金字塔式体制能为产品占领市场发挥巨大作用，是因为其（）

• 675、

  传统金字塔式体制渠道的缺点不包括（）

• 676、

  区域市场营销中，经销商无序经营，窜货、降价倾销等现象屡禁不绝的主要原因是（）

• 677、

  从厂家与经销商的关系角度看，特许经营属于（）

• 678、

  我国现有的经销商队伍在经营活动中存在的不足，主要包括（）

• 679、

  下列对经销商的描述，不正确的是（）

• 680、

  企业区域市场成功与否的关键要素和基本前提是（）

• 681、

  （）能够为厂家与经销商建立战略联盟关系提供有力保障。

• 682、

  下列关于成功的渠道模式与变革方向的说法，错误的是（）

• 683、

  厂家帮助经销商提高销售和经营能力的方法，主要包括（）

• 684、

  推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程

• 685、

  试述推销就是销售。

• 686、

  适合大公司采用的销售组织结构是（）

• 687、

  开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（）

• 688、

  作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）

• 689、

  下列哪个不属于销售预算的作用（）

• 690、

  人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式

• 691、

  服务全过程不包括（）

• 692、

  简述营销销售组织设计的类型及新发展？

• 693、

  激发顾客购买欲望的技巧有哪些？

• 694、

  简述影响销售人员绩效考评的因素？

• 695、

  某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售

• 696、

  某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有（）

• 697、

  某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型

• 698、

  某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选

• 699、

  快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重（）

• 700、

  独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于（）

• 701、

  连续生产的特点是（）

• 702、

  某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战

• 703、

  现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可

• 704、

  一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这

• 705、

  某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是（）

• 706、

  公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道

• 707、

  麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考

• 708、

  在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短

• 709、

  某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间上的评价来确定渠道成员，这种

• 710、

  对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉

• 711、

  将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之间进行比较，选出比值最低者作为销售渠道成员。

• 712、

  在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于（）

• 713、

  某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手

• 714、

  经销商在建立二批网络和区域可持续发展的理念上比较欠缺，原因可能是（）

• 715、

  下列分销渠道存在的主要问题中，不属于经销商环节的是（）

• 716、

  中国未来渠道的主旋律是（）

• 717、

  解决渠道成员评价、激励不当这一问题的应对策略是（）

• 718、

  对流程进行专业设计，加以规范化，对物流、信息流、资金流进行现代化管理可（）