电信客户营销技能

• 1、

  顾问式营销以（）和为客户创造价值为核心。

• 2、

  顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的（）型转化。

• 3、

  只有对现状不满意，才有可能产生改变的愿望，有了改变的愿望，客户才会产生对于产品和解决方案的兴趣。我们

• 4、

  客户需求首先源自于对现状的（）。

• 5、

  客户需求首先源自于对现状的不满，对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成（）和困难。

• 6、

  顾问式营销认为，客户的（）决定了客户的需求。

• 7、

  顾问式营销就是要求销售人员寻找客户存在的（）和困难，提供针对性的解决方案，成为客户问题的解决者。

• 8、

  关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历（）、信息收集、方案评价

• 9、

  罗伯特·L·乔利斯关于客户购买过程发表了八阶段说，他以顾客为中心，将购买决策分为八个阶段，依次为（）

• 10、

  针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：（）、（）、选择评估、决定购买、购后

• 11、

  集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的（）和弥补这种差

• 12、

  集团客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在（）阶段。

• 13、

  在决定购买阶段，客户往往会表现出一定的犹豫，这是出于对购买结果（）的考虑。

• 14、

  集团客户采购的最后一个阶段是（）阶段，这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。

• 15、

  针对客户不同的购买阶段应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的（）。

• 16、

  集团客户采购分为五个阶段，其中（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。

• 17、

  在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的

• 18、

  在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的

• 19、

  在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、

• 20、

  集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。

• 21、

  集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、（

• 22、

  集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的（）和关键意见领袖。

• 23、

  客户在购买产品时，只会关心那些对自己有用的功能和优点，因为这些优点带给客户的是（），而那些对客户没有

• 24、

  简单产品可以用特性、优点、（）的思路和步骤来进行价值展现。

• 25、

  对于集团客户中的外行人士，他们对于产品的特性往往不是很懂，外行人士关心的往往是产品特征所能带来的优点

• 26、

  如果营销的项目比较复杂，就需要一份正式的解决方案书。在解决方案的第一部分，需要准确描述（）。

• 27、

  如果营销的项目比较复杂，就需要一份正式的解决方案书。解决方案需要准确描述客户需求，结合客户需求突出（

• 28、

  在介绍产品优点时，应尽可能与客户的需求相结合，针对客户存在的（），强调产品带给客户的（）。

• 29、

  当集团客户进行重要购买时，一旦客户关键人产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的（）上来。

• 30、

  在集团客户决定购买的阶段，销售方需要进行兑现性展示。兑现性展示一方面是向客户证明我们承诺的产品价值可

• 31、

  兑现性展示贯穿于售前、售中、售后的各个阶段。对集团客户销售而言，（）阶段的兑现性展示更为重要，因为这

• 32、

  在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。

• 33、

  顾问式营销以解决客户问题和为客户创造价值为核心。

• 34、

  顾问式营销以解决客户问题和为客户创造价值为核心，因此更有利于达成单笔交易。

• 35、

  客户只有对现状不满意，才有可能产生改变的愿望。我们把改变的愿望称之为潜在需求。

• 36、

  顾问式营销认为，客户的问题决定了客户的需求。

• 37、

  顾问式营销认为，客户的愿望决定了客户的需求。

• 38、

  关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历问题意识、信息收集、方案

• 39、

  关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历问题意识、问题升级、方案

• 40、

  关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的八阶段说。

• 41、

  针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购

• 42、

  针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：满意、需求定义、选择评估、决定购买、

• 43、

  需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。

• 44、

  集团客户采购的第二个阶段是选择评估阶段。

• 45、

  集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常

• 46、

  在集团客户采购的选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品

• 47、

  在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。

• 48、

  在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、

• 49、

  在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，且每个人只能担任一种角色。

• 50、

  集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立

• 51、

  关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织

• 52、

  客户在购买产品时，会关心产品的功能和优点，因此，销售人员应尽可能详细地介绍产品的功能和优点。

• 53、

  在介绍产品优点时，应尽可能的和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。

• 54、

  在决定购买阶段，客户往往会表现出某种犹豫感，这是出于对行为结果的风险意识。

• 55、

  销售人员在向客户进行了成功的价值展现以后，要向客户证明这些价值可以成功兑现。兑现性展示集中于客户的购

• 56、

  顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的（）转化。

• 57、

  客户需求首先源自于对现状的不满意，对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成（）。

• 58、

  关于客户购买过程，比较常见的是（）的五阶段说。

• 59、

  关于客户购买过程，还有一个比较有影响力的说法是（）的八阶段说。

• 60、

  针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、（）、选择评估、决定购买、

• 61、

  需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的（）的一种综合意识。

• 62、

  集团客户采购的（）阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这

• 63、

  在选择评估阶段，客户将根据自己（）阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的

• 64、

  客户在（）阶段的评价将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。

• 65、

  在客户不同的购买阶段应有不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是（）

• 66、

  在集团客户采购过程中，（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。

• 67、

  集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。

• 68、

  集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。

• 69、

  销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，包括其中每个人的姓名、所在部门、职位、（

• 70、

  销售人员需要摸清采购决策组织中的每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色，角色可以分为核心决策者

• 71、

  销售人员需要摸清决策组织中的主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、中立、反

• 72、

  集团客户中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息（）的中心人物。

• 73、

  专家在某一专业领域具有较深的造诣和独到的见解，并以此为基础建立了较高的专家性权威，特别是对技术性较强

• 74、

  在介绍产品优点时，应尽可能与客户的需求相结合，针对（），强调产品带给客户的价值。

• 75、

  面临重要购买时，一旦客户关键人产生了购买倾向，他们的注意力将迅速转移到产品价值的（）上来。

• 76、

  关于客户购买过程，有以下哪些理论？（）

• 77、

  以下哪些学者曾经对客户购买过程提出过专业理论？（）

• 78、

  针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段，以下哪些阶段属于集团客户购买过程：（

• 79、

  关于顾问式营销，以下哪些说法是正确的？（）

• 80、

  关于客户需求，以下哪些说法是错误的？（）

• 81、

  关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）

• 82、

  关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

• 83、

  关于集团客户采购中的关键人，以下说法错误的是：（）

• 84、

  在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正

• 85、

  简述顾问式营销的核心理念。

• 86、

  简述什么是客户的潜在需求？什么是客户的明确需求？

• 87、

  简述客户需求的形成过程。

• 88、

  简述集团客户的购买过程。

• 89、

  为什么集团客户采购过程中的需求定义阶段非常重要？

• 90、

  简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。

• 91、

  简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。

• 92、

  简述在集团客户采购选择评估阶段应采取的主要销售活动。

• 93、

  针对某个具体的项目，集团客户单位会有比较正规的采购决策组织，围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作？

• 94、

  集团客户采购组织中的每个成员都担负着不同的采购角色，请列出六种采购角色。

• 95、

  在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向

• 96、

  在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人的支持，什么是关键人？

• 97、

  在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人和关键意见领袖的支持，简述关键意见领袖和关键人之间的关

• 98、

  在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人和关键意见领袖的支持，请列出三种识别、确认关键人和关键

• 99、

  简述产品有效价值和无效价值的概念。

• 100、

  简述简单产品价值展现的方法。

• 101、

  为什么客户在决定购买阶段往往会表现出某种犹豫感？

• 102、

  在集团客户决定购买的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行兑现性展示，请列出五种

• 103、

  在集团客户的购后评价阶段，销售人员需要做好哪几方面的工作？

• 104、

  市场是一种以（）为内容的经济联系方式，是商品经济条件下（）的核心内容，也是企业经营或者营销的核心内容

• 105、

  狭义的市场是指商品交换的（），即买主和卖主进行交易的（）。

• 106、

  市场必须有商品的（）和（），二者构成市场的主体。

• 107、

  市场活动的（）是不同使用价值的交换，一切商品都必须具备使用价值。

• 108、

  商品竞争是市场经济的必然产物，是商品经济活动的（）。

• 109、

  垄断竞争市场是指一个行业中许多企业（）和（）同一种产品，每个企业的产量只占需求量的一小部分。

• 110、

  电信市场作为国家市场体系中的一个重要组成部分，除具有市场的一般属性，如（）、（）、（）和可控性，还具

• 111、

  电信市场服务范围的深度和广度，是一般市场所无法比拟的。凡是具有（）和自然人资格的消费者都有资格享受电

• 112、

  电信业的（）、（）和由此产生的自然垄断性，决定了其垄断经营的体制。

• 113、

  电信市场的稳定性一方面表现在电信作为国民经济的（），是必不可少的。经济发展离不开电信，社会进步离不开

• 114、

  电信一级市场的基础是国家（）资源，并直接关系到国家安全与通信主权。

• 115、

  虚拟运营商一般可以分为（）运营商和（）运营商等主要类型。

• 116、

  电信二级市场中的运营商不必具有全国范围的（）能力，比较合适有实力的民营资本和外资成分进入，以实现（）

• 117、

  要想增加电信网中的（），业务资源的竞争正在从谁拥有的客户多，逐步转变为谁拥有的有效的信息资源多的竞争

• 118、

  电信市场营销是研究以满足（）对电信需求为中心的电信企业经营活动及其管理过程的规律，以及（）在电信企业

• 119、

  电信市场营销是根据（）创造和提供使客户满意的电信产品和服务。

• 120、

  为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以客户为中心，开展（）。

• 121、

  推销是以（）为导向的，生产者生产什么，营销人员借助于广告和上门推销等方式将产品卖出去，客户在整个过程

• 122、

  消费者的需求和欲望是研究（）问题的出发点。

• 123、

  需求是指有（）并愿意购买某个具体产品的欲望。

• 124、

  一般来讲，产品是指能够用来满足人们某种（）或（）的任何东西。

• 125、

  交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得（）的行为。

• 126、

  在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各种产品的（）和（）。

• 127、

  马克思认为，价值是人类劳动当作商品共有的的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定。

• 128、

  现代市场营销观念强调市场营销应以（）为中心，电信企业也只有通过满足消费者对电信的需求，才可能实现企业

• 129、

  满足消费者的需求与欲望是电信企业市场营销的（）和（），也是市场营销的基本功能。

• 130、

  企业的市场营销管理观念可归纳为5种，即（）、产品观念、（）、市场营销观念和社会市场营销观念。

• 131、

  产品观念，是与（）相依存的一种古老的经营管理思想。

• 132、

  （）产生于资本主义国家由卖方市场向买方市场过渡的阶段。

• 133、

  市场营销观念则考虑如何通过制造、（）以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。

• 134、

  营销观念是市场营销活动的出发点，它决定着电信企业（）的方向，因而，实施（）应从营销观念创新入手。

• 135、

  随着电信业买方市场的（）以及科学技术的发展，若企业仍然只是（）的适应需求，就必定会失去市场先机，最终

• 136、

  电信产品所具有的无形性、复杂性和（）高等特点，使消费者对这种产品的认可程度，除了资费低以外，更注重其

• 137、

  商务谈判准备工作一般包括确定谈判（）与（）谈判、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队

• 138、

  谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的或目的。

• 139、

  消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的（），这些都能够

• 140、

  （）是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。

• 141、

  谈判方案包括以下内容：确定（）、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择（）。

• 142、

  谈判团队的角色包括领导人、黑白脸、死硬者、代打者以及（），视谈判规模人数在三到七人之间。

• 143、

  谈判领导人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定（）、预算以及相关行

• 144、

  （）是所有商务谈判的核心内容。这是因为（）的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。

• 145、

  谈判开局阶段要敢于开出（），这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让

• 146、

  谈判必须是建立在（）的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对

• 147、

  （）定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对次要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，

• 148、

  从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。在谈判中，让步是常见的，也是必要的。但是，让步也要讲究（）与尺度

• 149、

  在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈

• 150、

  巧问善诱就是掌握谈判中的（）技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。