电信客户营销技能

• 151、

  先同意，后反驳，化解谈判障碍具体可以使用的方法有巧问善诱、（）对方的观点。

• 152、

  谈判是一门（）的艺术，为了达到合作的目标，谈判双方都需要作出一些让步。

• 153、

  谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，

• 154、

  对于正式谈判出现的僵局，可以利用（）途径直接进行解释，消除隔阂。

• 155、

  在谈判过程中，由于谈判双方的客我关系，且双方谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面

• 156、

  在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是（），求同存异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛

• 157、

  在双方地位平等条件下，谈判的策略有抛砖引玉、避免争论和（）。

• 158、

  当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的

• 159、

  谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和

• 160、

  当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好

• 161、

  在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着双方难以统一的方向发展，产生谈判（

• 162、

  谈判即将结束、合约即将达成时不能再作大的（）让步，因为这样会降低你的可信度，对方会认为你还有一些可让

• 163、

  谈判即将结束时，应认真回顾双方达成的条款，澄清最后的（），避免执行时陷入僵局。

• 164、

  合约签订后要及时对对方进行“（）”，感谢对方的真诚合作与付出，为下一次合作打下良好基础。

• 165、

  在商务谈判中，（）是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。

• 166、

  亲自（）能够带来的益处有以下几个方面：能够清楚表达自己的观点和意见、可以选择对己方有利的内容、在时间

• 167、

  商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判原则、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队

• 168、

  谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的结果或目的。（）

• 169、

  消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的谈判策略，这些都

• 170、

  制定方案是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。（）

• 171、

  谈判方案包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。（）

• 172、

  谈判团队的角色包括领导人、黑白脸、死硬者、代打者以及总结人，视谈判规模人数在八到十人之间。（）

• 173、

  谈判总结人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定策略、预算以及相关行

• 174、

  价值是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。（）

• 175、

  谈判开局阶段要敢于开出低价，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让

• 176、

  谈判必须是建立在合作的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对

• 177、

  捆绑定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对主要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，

• 178、

  从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。在谈判中，让步是常见的，也是必要的。但是，让步也要讲究原则与尺度

• 179、

  在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈

• 180、

  巧问善诱就是掌握谈判中的提问技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。（）

• 181、

  先同意，后反驳，化解谈判障碍具体可以使用的方法有巧问善诱、反驳对方的观点。（）

• 182、

  谈判是一门妥协的艺术，为了达到合作的目标，谈判双方都需要作出一些让步。（）

• 183、

  谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些本质性的问题而坚持强硬的立场，以

• 184、

  对于正式谈判出现的僵局，可以利用更换谈判人员途径直接进行解释，消除隔阂。（）

• 185、

  在谈判过程中，由于谈判双方的客我关系，且双方谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面

• 186、

  在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作

• 187、

  在双方地位不平等条件下，谈判的策略有抛砖引玉、避免争论和声东击西。（）

• 188、

  当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的

• 189、

  谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和

• 190、

  “合作型”谈判作风的主谈人最突出的特点是合作意识强，能给谈判双方带来皆大欢喜的满足，所以对付“合作型

• 191、

  在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着双方难以统一的方向发展，产生谈判僵

• 192、

  谈判即将结束、合约即将达成时不能再作大的单方面让步，因为这样会降低你的可信度，对方会认为你还有一些可

• 193、

  谈判即将结束时，应认真回顾双方达成的条款，澄清最后的异议，避免执行时陷入僵局。（）

• 194、

  在商务谈判中，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。（）

• 195、

  商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判（）、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队

• 196、

  以下哪个选项不属于谈判方案包括的内容？

• 197、

  以下哪个选项不属于谈判团队的角色？（）

• 198、

  价值是所有商务谈判的（）内容。这是因为价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。

• 199、

  捆绑定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对（）产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，

• 200、

  信息收集工作要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面、真实、准确地反映现实情况。以下哪个选项不

• 201、

  以下哪个选项不属于对付“强硬型”谈判作风的策略？（）

• 202、

  以下哪个选项不属于谈判双方处于平等地位的谈判策略？（）

• 203、

  以下哪个选项不属于对付“不合作型”谈判作风的策略？（）

• 204、

  谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，以下哪个选项不属于谈判人员的风格

• 205、

  谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标，就必须综合平衡，通过以下哪几种手段可以实现减少目

• 206、

  谈判目标确定后还必须对其经济效益及实现的可行性进行研究。可行性研究的主要内容包括：（）

• 207、

  一般来讲，在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到以下哪几方面的信息？（）

• 208、

  谈判有关的环境因素包括：（）

• 209、

  如果在商务谈判中处于乙方的地位（对方是客户），则需要掌握谈判对手更多的情况，除了解对方的资信情况、履

• 210、

  在竞争性项目的谈判当中，及时获取竞争对手的信息对于谈判的成功有着非常重要的作用。应重点收集竞争对手的

• 211、

  商务谈判中的报价策略包括：（）

• 212、

  商务谈判中的砍价策略包括：（）

• 213、

  在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。在这种条件下，谈判的策略包括：（）

• 214、

  对付“不合作型”谈判作风的策略包括：（）

• 215、

  对待不合理抬价，谈判人员应该遵循的基本原则包括：（）

• 216、

  为了防止既事实再谈判造成损失的现象出现，谈判人员应掌握的策略包括：（）

• 217、

  对付“合作型”谈判作风的策略包括：（）

• 218、

  请简述商务谈判准备工作一般包括哪几个方面？

• 219、

  请简述谈判目标的三个层次是什么？

• 220、

  谈判目标确定后还必须对其经济效益及实现的可行性进行研究。请简要回答可行性研究的主要内容有哪些？

• 221、

  请简要回答在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到哪几方面的信息？

• 222、

  请简要回答谈判有关的环境因素包括哪些？

• 223、

  如果在商务谈判中处于乙方的地位（对方是客户），则需要掌握谈判对手更多的情况，除了解对方的资信情况、履

• 224、

  在竞争性项目的谈判当中，及时获取竞争对手的信息对于谈判的成功有着非常重要的作用。还应重点收集竞争对手

• 225、

  请简要回答信息收集的方法有哪些？

• 226、

  请简要回答谈判方案包括的内容有哪些？

• 227、

  谈判议程是谈判方案中的重要内容。请简要回答拥有谈判议程的决定权有哪些好处？

• 228、

  请简要回答商务谈判中的报价策略包括哪些？

• 229、

  请简要回答商务谈判中的砍价策略包括哪些？

• 230、

  化解谈判障碍的策略有哪些？

• 231、

  请简要回答营造良好的谈判氛围要注意哪些问题？

• 232、

  在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。在这种条件下，谈判的策略包括哪些？

• 233、

  请简要回答对付“不合作型”谈判作风的策略包括哪些？

• 234、

  请简要回答对待不合理抬价，谈判人员应该遵循的基本原则包括哪些？

• 235、

  请简要回答为了防止既事实再谈判造成损失的现象出现，谈判人员应掌握哪些策略？

• 236、

  请简要回答对付“合作型”谈判作风的策略包括哪些？

• 237、

  A保险公司准备组建全国网，需要租用二十条长途数字电路，当地三家运营商都提交了整体解决方案及报价。A公

• 238、

  在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要（）。

• 239、

  推销员走出电信企业的大门，要能从茫茫人海中寻找到（），这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与

• 240、

  推销员只要能成功地说服客户，就能最后（）。

• 241、

  推销过程中的障碍来自（），推销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝，才能赢得推销成功。

• 242、

  （）是推销的目标，与客户达成交易，才是成功的推销。

• 243、

  成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。（），是推销员成功的基石。

• 244、

  现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销（）。

• 245、

  推销员的（），会使客户产生好恶不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。

• 246、

  介绍产品要（）。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。

• 247、

  推销员常常通过向客户（）来打消客户的顾虑。

• 248、

  一个人的（），反映出他特有的内在品质。

• 249、

  “（）”是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。

• 250、

  “（）”是指初次见面形成首次印象后，初次印象可能保持较长一段时间。

• 251、

  见面后，首先映入客户眼帘的是（）。

• 252、

  推销员不懂（），往往会在无形中破坏交谈的结果。

• 253、

  现代推销理论的奠基人戈德曼博士指出，推销的量大秘诀就是，推销员推销的不是（），而是（）一即产品能满足

• 254、

  推销员提供客户的利益包括两个方面：一是让客户得到（），二是让客户减少或避免（）。

• 255、

  对客户而言，产品可以带来以下三方面的利益：（），（），（）。

• 256、

  推销员应当考虑客户的真正（），提供对方迫切需要的利（）。

• 257、

  人们购买同一产品，但可能出自不同的购买动机，因此，推销员要掌握客户的（）。

• 258、

  一个产品包含的利益是（）的，推销员不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣的事情作重点介绍。

• 259、

  推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征，分析每一特征所产生的优点，找出这一优点能带给客户的利益，最后

• 260、

  （）就是推销员说服客户购买的过程。

• 261、

  （）就是推销员通过对电信产品的现场操作、表演等方式，把其性能、特色、优点表现出来，使客户对该产品有直

• 262、

  说服要把握（），因人而异。电信产品推销员要根据客户的不同性格和需求心理“对症下药”。

• 263、

  推销员善于利用（），可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。

• 264、

  我国有句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人”说明客户异议既是成交（），也是成交（）。

• 265、

  与客户争辩，失败的永远是（）。

• 266、

  回答客户问题之前应有（）。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。这个

• 267、

  （）是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。是成交时机的表现方式

• 268、

  所谓（），就是推销员提醒客户购买与他已购买的电信产品相关的产品，使客户购买更多的电信产品，增加交易额

• 269、

  （）是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。

• 270、

  推销员必须（），并清楚地认识到：得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。

• 271、

  （）是每个推销员都会遇到的，即使你的产品好，也难免会遇到爱挑剔的客户。

• 272、

  服务就是帮助客户，推销员能够提供给客户的帮助之处是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的（）。

• 273、

  推销员既要用（）的力量去说服客户，又要用（）的力量去打动客户。

• 274、

  推销员在选择话题时必须要选择（）的话题。在推销中，最重要的是客户而不是推销员自己。

• 275、

  （）是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。

• 276、

  （）使推销员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

• 277、

  推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征，分析每一特征所产生的优点，找出这一优点能带给客户的利益，最后

• 278、

  “首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较短时间。（）

• 279、

  推销员的个人品质，会使客户产生好恶不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。（）

• 280、

  为了赢得交易的成功可以胡乱许诺。（）

• 281、

  晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。（）

• 282、

  推销的最大秘诀就是，推销员推销的不是产品，而是产品带给客户的利益一即产品能满足客户什么样的需要。（）

• 283、

  由本企业提供竞争对手所没有的利益，如专利产品、独到的服务、独有的便利条件等。叫做差别利益。（）

• 284、

  不同类型的客户对利益的要求是不同的。（）

• 285、

  客户对同一种产品的需求心理是相同的。（）

• 286、

  一个产品包含的利益是多方面的，推销员不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣的事情作重点介绍。让特定的产品

• 287、

  推销过程就是推销员说服客户购买的过程。（）

• 288、

  推销员向客户介绍电信产品，能使客户对该产品有全面的了解和认识，从而激发客户的兴趣。（）

• 289、

  在回答客户异议时，可以使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词语。（）

• 290、

  电信产品推销员要根据客户的不同性格和需求心理“对症下药”，只要有针对性地说服，方能诱发客户的购买动机

• 291、

  推销是买卖双方的事，因此切忌推销员谈客户听，应鼓励、引导客户发表意见，请客户动手试用产品。（）

• 292、

  要理智地帮助客户算细账，向客户详细指出使用这种电信产品能够得到多少利益，使客户确信他所购买的这种产品

• 293、

  示范就是推销员通过对电信产品的现场操作、表演等方式，把其性能、特色、优点表现出来，使客户对该产品有直

• 294、

  回答客户异议的前提是要弄清客户究竟提出了什么异议，在不清楚客户说些什么的情况下，也要回答客户的异议。

• 295、

  回答客户问题之前应有暂短停顿。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。

• 296、

  对客户提出的异议，推销员要回答清楚，这才能促使推销进入下一步。（）

• 297、

  客户产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推销员一旦发现客户有购买意图，

• 298、

  成交是推销活动的结束。（）

• 299、

  推销是一种服务，优质服务就是良好的销售（）

• 300、

  推销过程既是对双方负责任的交易过程，也是推销员与客户之问的感情交流过程。（）